Formakuntza – Berrikuntzaren ikuspegitik negoziatzea: nola bihurtu bezeroekin izandako elkarrizketa bakoitza balio aukera irabazle

Prestatzailea

Vicente Gutierrez. Bentas Taldeko bazkide zuzendaria.

Bere ibilbide profesional osoa merkataritza-arloan garatu du, eta denboraren poderioz sail komertzialeko postu guztiak bete ditu, merkataritza- eta marketin-zuzendaritzara iritsi arte. 1999an, Ana Blancorekin batera, Grupo Bentas sortzea erabaki zuen, eta ordutik enpresaren zuzendaritzan jarraitzen du.

Zuzendariekin eta talde komertzialekin egindako lan praktikotik abiatuta, berezko metodologia garatu du, estrategia eguneroko exekuzioarekin lotzen duena. Metodologia horrek negoziazio, komunikazio eta ezagutza-kudeaketarako tresna aurreratuak integratzen ditu, eraginkortasun komertziala hobetzeko helburuarekin.

Ana Blanco. Bentas Taldeko bazkide sortzailea.

20 urte baino gehiagoko esperientzia du industria-arloko enpresa-taldeei eta ETEei laguntzen merkataritza-aholkularitzako proiektuak inplementatzen, eta 40 urte baino gehiagoko espezializazioa du telefono bidezko negoziazioan. Call center-ak sortzen lagundu du, eta arlo horretako irakasle eta coach gisa jardun du.

Bere ibilbideak prestakuntza zein ikerketa aplikatua hartzen ditu, eta horri esker 35 tresnako bilduma esklusiboa garatu du, estrategia eguneroko jardunarekin lotzeko diseinatua eta industria-ETEen behar espezifikoei egokitua.

Ikaskuntza-helburuak

Honako hauek lantzeko irizpideak eta tresnak ematea:

• Harvard negoziazio-metodoaren funtsezko printzipioak ezagutzea eta aplikatzea, eta enpresa txiki eta ertainen egungo merkataritza-errealitatera egokitzea.
• Prozesuari eta negoziazio komertzialari aplikatutako adimen artifizialeko oinarrizko tresnak txertatzea.
• Berrikuntzaren begirada merkataritza harremanean txertatzea, bezeroekiko elkarrizketa bakoitza behar berriak esploratzeko eta balio proposamenak elkarrekin sortzeko aukera bihurtuz.
• Bezeroekin harremanetan jartzeko estrategia bat diseinatzea, balioekin eta antolamendu-kulturarekin lerrokatuta, bezeroarentzat agerikoak diren eta balioa ematen duten portaeretan oinarritutakoa.
• Bezeroekiko elkarrizketak modu asertiboan gidatzeko teknikak eta erantzunak izatea, balioa eta berrikuntza partekatua sortzera bideratuta.

Ikaskuntzaren edukiak

1. Aurrekontua vs. balio-proposamena?
2. Negoziazioa berrikuntza-palanka gisa balio-proposamenean eta bezeroekiko harreman-ereduan.
3. Gakoa? Diagnostikoa. “Bezeroak ulertzen duela ulertzen duenari erantzuten dio”.
4. Tresna? Galderak.
5. Harvard metodoaren oinarriak bezeroekiko harremanetan.

• Harvardeko Unibertsitatean garatutako estrategia, gatazkak eraginkortasunez konpontzeko, elkarrizketan, lankidetzan eta elkarrekiko onuran oinarrituta.

6. Prozesuari eta negoziazio komertzialari aplikatutako adimen artifiziala.
7. Bezeroarekiko lankidetzaren gakoak, konfiantza, balio erantsia eta berrikuntza partekatua sortzeko.
8. Bezeroekin harremanak eraikitzeko estrategia, balioetan eta erakunde-kulturan oinarritua, bezeroarentzat ikusgarri diren jokabideetan islatzen dena.
9. Elkarrizketa asertiborako teknikak eta bezeroekin balio-akordioetara bideratutako bilerak gidatzeko trebetasunak.

Nori zuzendua

10 langile baino gehiagoko ETEentzat bakarrik:

• Bere arlo komertziala tresna praktiko eta irisgarriekin indartzeko interesa dutenentzat.
• Zuzendaritza, Marketin eta Salmenta karguentzat.

*Gehienez bi pertsona enpresa bakoitzeko.